Szarża nosorożca czy łabędzi śpiew i co ma do tego sprzedaż w kryzysie?
Obecny kryzys wywołany epidemią koronawirusa zaskoczył wszystkich – mówił w marcu 2020r. premier Mateusz Morawiecki[1]. Ale czy wbrew pozorom wybuch pandemii naprawdę był nieprzewidywalny? Dlaczego nie można było się na nią przygotować? I co wspólnego mają ze sobą kryzys, świat VUCA oraz sprzedaż i marketing?
Czarny łabędź czy szary nosorożec?
Czarny łabędź i szary nosorożec to dwa terminy, które aktualnie są bardzo popularne i wcale nie dotyczą świata zwierząt z różnych zakątków świata. Określenia te ukute zostały na potrzeby gospodarczo – ekonomiczne. Pierwsze wprowadził Nassim Nicholas Taleb w swoich książkach „Czarny Łabędź. O skutkach nieprzewidywalnych zdarzeń” oraz „Antykruchość. O rzeczach, którym służą wstrząsy.” Czarny łabędź to wydarzenie, które ma na nas duży wpływ, trudne jest do przewidzenia, występuje rzadko i ma negatywne konsekwencje. Na przykład blackout – awaria prądu na dużą skalę. Oczywiście również lockdown – czyli zamknięcie określonych branż i/lub wymóg pozostawania w domu, wprowadzone aby zapobiec rozprzestrzenianiu się COVID-19. Także kryzys na początku XX w., który rozpoczął czarny czwartek na nowojorskiej giełdzie w 1929r., dojście do władzy Hitlera, World Trade Center w 2001r. czy nawet wybuch wulkanu. Z kolei koncepcję szarego nosorożca zaproponował Michele Wucker podczas Światowego Forum Ekonomicznego w Davos w styczniu 2013r. Szary nosorożec oznaczać ma coś, co ma na nas duży wpływ, wiemy, że może nastąpić ale mimo tego jesteśmy na to nieprzygotowani. I tutaj pojawia się pytanie. Na ile wszystkie ww. wydarzenia były nieprzewidywalne?
Spójrz na genezę!
Ekonomiści wskazują, że pierwsze oznaki czarnego czwartku w 1929r. pojawiły się już wcześniej, kiedy w 1928r. rozpoczął się kryzys na rynku budowlanym. Wybuch II wojny światowej zapowiadały spory międzynarodowe i wykształcanie się totalitarnych doktryn. Również każda awaria typu blackout ma swoje przyczyny i zazwyczaj dzieje się w wyniku przekroczenia krytycznych wartości parametrów technicznych. Choć dla większości z nas pandemia wywołana przez koronawirusa SARS-CoV-2 jest mocnym doświadczeniem, to – jak uczy historia – nie jest to ani pierwsza, ani największa epidemia w dziejach ludzkości. W swoim wystąpieniu w 2015r. przed nadchodzącą pandemią przestrzegał Bill Gates. Także śledząc cykl życia wulkanu naukowcy są w stanie przewidzieć czy wybuchnie, i tak dalej… Przykłady sytuacji, które są mało prawdopodobne i zaskakujące, lecz mogą się wydarzyć, można by mnożyć. Nieco żartobliwie można powiedzieć, że dziś nawet inwazja kosmitów, którzy chcą dokonać anihilacji ludzkości również została już przewidziana i nie byłaby dla niektórych osób zaskoczeniem. Generalnie jednak lubimy to, co znane i przewidywalne. Istnieją oczywiście np. wielbiciele sportów ekstremalnych (i żeby była jasność nie mam nic przeciwko ich zwolennikom) ale nie należą do większości. Najbardziej jednak interesujące jest to, że naszą naturalną tendencją jest zazwyczaj nie tylko ignorowanie występowania symptomów wydarzenia przyszłego i niepewnego. Również niechęć do podejmowania przygotowań, które zabezpieczyć mogą nas na te gorsze scenariusze. Niechętnie przewidujemy taki biegu wydarzeń, który niekoniecznie będzie zgodny z naszymi wyobrażeniami. Wynika to z tendencji naszego umysłu do myślenia schematycznego. Dzięki schematom nie ma potrzeby przetwarzania tysiąca zewnętrznych bodźców przed podjęciem decyzji na wypadek wystąpienia ryzyka. Mózg nie zużywa wtedy zbyt dużych ilości energii.
A jednak szary nosorożec?
Czarne scenariusze zawsze są możliwe. Dlatego warto się zabezpieczyć, starać się przewidzieć strategię działania operacyjnego nie tylko na czas pozytywny ale i negatywny. Tym bardziej, że żyjemy w świecie, w którym nie wiemy co się wydarzy, kiedy i przede wszystkim dlaczego. Dlatego żeby przetrwać, trzeba zbierać jak najwięcej danych do analizy, ponieważ większa ilość danych zwiększa prawdopodobieństwo podjęcia właściwych decyzji. I w takim przypadku wahania „co robić” są czymś normalnym. Z jednej strony rosnąca presja może być przyczyną błędnych decyzji i tym samym braku osiągnięcia wybranego celu. Dlatego trzeba również wiedzieć kiedy to bezczynność będzie najlepszym rozwiązaniem. Zbyt pochopne działanie i pośpiech mogą wpędzić nas w jeszcze większe tarapaty. Z drugiej strony czasem lepiej być pierwszym niż najlepszym.
#Świat VUCA
VUCA to akronim wprowadzony przez amerykańskich wojskowych, strategów z US Army War College po 1989r. kiedy zakończyła się zimna wojna. Pochodzi od pierwszych liter amerykańskich słów: zmienność, niepewność, złożoność i niejednoznaczność. Dziś jednak proponuje się również inne tłumaczenie akronimu VUCA, czyli: V jak vision (wizję), Understanding (zrozumienie), Clarity (jasność) i Agility (zwinność). Innymi słowy liderzy powinni kierować się w swoich działaniach wizją, która pozwoli na przetrwanie. Wizja i działania poparte powinny być zrozumieniem i dobrą komunikacją. Przejrzyste i prawidłowo zorganizowane w organizacji procesy oraz elastyczność i zwinność w przystosowywaniu się umożliwiają podejmowanie właściwych decyzji.
Każdy kryzys kiedyś musi się skończyć
Historia uczy nas, że każdy kryzys kiedyś musi się skończyć. Dlatego warto znać i rozumieć przeszłość, ponieważ często może być najlepszym źródłem lekcji. Trzeba również starać się szukać doświadczeń u innych. Podążając za tą myślą, warto korzystać z narzędzi, które pomagają i podpowiadają nam jak skutecznie i efektywnie doskonalić nasze działania. Wyobraź sobie, jak bardzo zmieni się Twoja sytuacja, jeśli zidentyfikujesz, zbudujesz i wzmocnisz kompetencje, które pomogą wtedy, gdy wydaje się, że nadeszły czasy gdy wszystko wali się na głowę! Bez sprzedaży nie ma firmy! Dlaczego zatem nie skorzystać z Finx Sales Assessment (FSA)? Jest to standardowa procedura w zespołach sprzedażowych. Szybsza adaptację do nowych okoliczności umożliwia kreatywny zespół o szerokich kompetencjach, wyposażony w narzędzia zwiększające znajomość poszczególnych osób w naszej firmie. Działasz jako niezależny, samodzielny przedsiębiorca? Jeśli chcesz reagować zwinnie i elastycznie, warto abyś zainwestował/ zainwestowała w narzędzia, które charakteryzują się łatwością zastosowania. To rozwiązania, które dzięki nawigacji FSA są szybkie we wdrożeniu i nie wymagają kosztownych zmian. Wkraczając w nową rzeczywistość, zdiagnozuj swoich pracowników, którzy potrzebują wzmocnienia w sprzedaży usług lub produktów. Wprowadź nową jakość dla swojego zespołu handlowego lub dla siebie!
O mnie
